Wenn das Geschäftsmodell stirbt – und was dann wirklich hilft

Die Ausgangslage: Sterben auf Ansage

Ein Unternehmer weiß, dass sein Geschäftsmodell nicht mehr funktioniert. Keine dramatische Erkenntnis, die ihn eines Morgens überwältigt hat – er sieht es klar und nüchtern: Die Bestandskunden werden in den nächsten Jahren abwandern. Das kleine Netzwerk, über das er bisher fast alle Aufträge gewonnen hat, trägt nicht mehr.

Was macht man in so einer Situation? Man sucht nach neuen Wegen. Also: Neue Kunden, neues Angebot, neues Wachstum.

Die Idee: Eine neue Service-Lösung

Gemeinsam haben wir eine neue Service-Idee entwickelt. Sie passt zum Zeitgeist, ist leicht verständlich und hat einen klaren wirtschaftlichen Nutzen für die Zielkunden: Die Lizenzkosten sinken spürbar – und das schnell. Ein Angebot mit echtem ROI.

Klingt gut. Aber dann rechnet man mal durch.

Die Mathematik hinter dem Wunsch

Ziel: Eine Million Euro Umsatz. Das klingt nach einem soliden Maßstab. Also: Was braucht es dafür?

• Auftragsgröße Jahr 1: 50.000 € (überwiegend Services)
• Folgeumsatz ab Jahr 2: ~15.000 € pro Kunde
• Benötigte Aufträge: 20 für 1 Mio. € Umsatz

Jetzt der entscheidende Teil: Wie kommt man an diese 20 Aufträge – mit einem neuen Angebot bei neuen Kunden?

Qualifizierte Erstgespräche über Telemarketing kosten in der Praxis rund 250 Euro pro Termin. Bei einer Conversion-Rate von 3 % – was bereits optimistisch gedacht ist – braucht man 600 Erstgespräche.

• Marketingkosten: 150.000 € allein für Terminakquise
• Kapazität: 1 Vollzeitstelle, 3 Gespräche/Tag bei 200 Arbeitstagen

Das Modell läuft ab Jahr 3 in die Gewinnzone. Aber selbst nach zehn Jahren würde es den heutigen Umsatz noch nicht ersetzen.

Die eigentlichen Probleme

Hinter den Zahlen stecken zwei grundlegende Schwierigkeiten:

• Das heutige Geschäft lässt sich nur ersetzen, wenn man den Einsatz massiv erhöht. Das ist keine Strategie – das ist eine Wette.
• Die Relation zwischen Umsatz und Kosten ist ungünstig. Und sie rechnet sich nur dann, wenn die Kundenbindung langfristig funktioniert. Noch eine Wette.

Zwei Wetten gleichzeitig – mit überschaubarem Kapital und einem Unternehmen, das gleichzeitig seinen bisherigen Umsatz verteidigen muss. Das ist eine schwierige Ausgangssituation.

Was wirklich hilft

Drei Ansätze, die die Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich erhöhen:

1. Bestehende Zugänge nutzen

An Bestandskunden und das eigene Netzwerk zu verkaufen ist immer der schnellste und günstigste Weg. Nicht umsonst gehen viele Hersteller den Weg über Partner – weil dort bereits Vertrauen und Zugangswege existieren.

2. Marketing und Vertrieb automatisieren

Möglichst viel Automatisierung im Marketing- und Vertriebsprozess verbessert das Mengenverhältnis. Das klingt einfach – erfordert aber viel Experimentierfreude und kontinuierliches Justieren.

3. Das Kernangebot überdenken

Ein deutlich größerer Auftragswert verändert die gesamte Rechnung. Statt 20 Aufträge á 50.000 € vielleicht 5 Aufträge á 200.000 €? Das verändert alles: den Marketing-Aufwand, die Conversion-Anforderungen, die Personalplanung.

Was bleibt

Die eigentliche Botschaft dieses Rechenbeispiels ist nicht, dass neue Kunden unmöglich zu gewinnen sind. Es ist, dass der Weg dorthin fast immer teurer, langsamer und riskanter ist als angenommen.

Wer sein Geschäftsmodell transformieren will, braucht Zeit, Kapital und Geduld – oder einen anderen Hebel. Oft liegt der direkt vor einem: in den bestehenden Kunden, im eigenen Netzwerk, im Angebot selbst.

Was fällt Ihnen noch ein? Wo liegen die echten Hebel in solchen Situationen? Ich freue mich auf Ihre Perspektive – gern direkt per Nachricht.